Introducción:
Conflicto y controversia – Potencial de conflicto – Resolución de conflictos – Negociación – Actitudes y estilos – Variables en la negociación – Satisfacción – ¿Podemos negociar mejor?
Aspectos Psicológicos:
Poder, autoridad e influencia – Fuentes de poder – Influencia y política interna –Percepción de la relación de poder – El poder del poder – Confianza – Niveles de confianza – Maquiavelismo y manipulación – Irracionalidad en las negociaciones – Sesgos perceptivos – Sesgos atributivos – Sesgos cognitivos – Escalamiento – Encuadre.
Aspectos Estratégicos:
Substancia – Conocernos y conocer nuestros objetivos – Nuestro mapa de aspiración – Resolución - Conocer a la contraparte y su mapa de aspiración – Superposición de mapas – Contexto y situación – Selección de actitud y estilo – Actitud competitiva – Actitud cooperativa.
Aspectos Tácticos:
Proceso y sus fases – Clima – Tácticas competitivas – Tácticas cooperativas – Maniobras: tiempo, autoridad, monto – Técnicas: escuchar, hablar, preguntar, no-verbales, sonreír, empatía, humor, emociones – Tácticas agresivas y sus defensas: poder e influencia, amenazas, “el bueno y el malo”, jujitsu, cuando juegan sucio, saber retirarse – Tácticas procesales: control de agenda, impulso, “minuto” – Tácticas cognitivas: encuadre, argumentos razonados, concesiones, señales, resolución de impasses – Mediación – Coaliciones.
Aspectos Logísticos y Administrativos:
Espacio – Tiempo – Infraestructura de apoyo.
Mejores Prácticas:
Actitudes efectivas – Mejores prácticas competitivas – Mejores prácticas cooperativas – Individuo vs. equipo – Manejar los números – Registrar el acuerdo – La ética en las negociaciones.
Negociaciones Transculturales:
Complejidades adicionales – Barreras – Protocolos - Diferenciación cultural – Diferenciación cognitiva – Generalizaciones – Caracterizaciones extremas – Norteamericanos vs. latinoamericanos – Peculiaridades regionales – Corrupción -Mejores prácticas.
Introducción al Arte de la Argumentación y el Razonamiento Efectivo:
Argumentación – Controversia – Argumentación formal – Argumentación informal – Proceso – Como construir su caso – carga de la prueba – Dialéctica – Evidencia – Inferencia – Justificación - Falacias |
